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为何业主说:装饰公司设计师只是推销员绘图员,自己才是设计师

来源:续工作者:湖南东家乐家装更新时间:2021-04-03浏览人数:105次

现在的很多家装设计师处在一个非常尴尬的位置,名义上是设计师,可更多在扮演销售员和绘图员的角色,这样怎么可能得到业主的认可和尊重呢?

去年签过一个单子,男业主是建筑师,女业主是律师,我跟他们交谈后,发现他们文化素养非常高,谈吐不俗,温文尔雅,面对很多事情都不会轻易下结论。他们在太原市前后找了十几个装饰公司,都不满意,后来跟我们公司签的合同。

我们公司设计师问他们,为什么最终会选择我们公司。女业主说:其他公司的设计师都在一味的奉承、讨好他们,业主怎么说,设计师就怎么做,毫无主见,或者是不停的向他们推销公司主材馆的材料。让他们有些反感。唯独你们公司续工,在不断反驳他们的意见。虽然沟通过程中有些争执,但过后还是觉得有道理。

在小公司做设计师,有些许悲哀。设计师必须从设计、工艺、材料、环保、报价、售后等等,多维度的去完全说服一个客户,让他绝对相信你的能力,才有可能把单子签下来。这时,大公司的品牌优势就完全体现出来了,在大公司一个刚毕业的学生,签单量都比我大的多,虽然他们的实战经验远不如我,甚至有些设计师连材料都没认全。

这是为什么呢?选择大公司的业主,大多数是冲着品牌知名度去的,小公司正好没有这个品牌优势。选择小公司的业主,很多是冲着设计师的专业能力去的。

设计师到底应不应该讨好业主?我不得不承认嘴甜,见客户就叫哥、姐的这类设计师,签单量也很大。但是,他们签的普通客户居多,这类客户单值小,平时在生活中就是一个普通人,在单位也是处于底层执行者的角色。这类客户一旦被人尊重和重视,他们会非常高兴。这是生意能成交的关键因素。

但是,这类单子就是成了,业主也不会从心底里认可这个设计师。在装修相处的过程中,一旦设计师工作中出错,业主立刻会感觉自己当初找的是个推销员,而非设计师。这类设计师对客户的话言听计从,只说哄客户开心的话,不敢有一句意见相左的话。开工后,业主逐渐感觉到:自己才是这个房屋的设计师,而公司的设计师只是扮演着绘图员的角色。

设计师是专业人士,业主是外行,他们两者之间本该意见分歧很大才对。设计师一味的讨好业主,可以挣点小钱,但是失去了作为设计师被人尊重的机会。前年去上海学习,我非常赞成郑州设计师清伟说的话:再有权势的甲方,都无法阻挡设计师要表达自己的真实想法。

甜言蜜语营销型设计师,讨好业主的这种谈单法,对高素质客户完全失效,为什么?这部分客户,首先消费能力极强,做事非常理性,相信专业,社会地位非常高。平时,讨好他们的人本来就很多。设计师再上去叫哥姐,这种交谈方式,很让他们感觉特别庸俗,并且毫无新意。

前年有套北欧设计,客户在交设计费之前,跟我公司设计师谈了一上午,还是定不下来。设计师没办法请我过去跟业主交谈一下。客户也很直接,开口就问:你能说清设计费的真正价值吗?

我这人向来说话直接,因为做这一行这么久,跟很多富人、高官都有过接触,真话是可以大胆表达的,这符合我的风格。

我说:首先,你很有钱,投资这么多钱在装修上,其次,你喜欢北欧风格,你又非常理性,完全明白自己搞不定。这时,你需要一个专业人士来辅助你完成心中的梦想。怎么体现专业性?哪怕就是小到一个挂衣钩,你不清楚它是什么风格或者拿不准,不清楚它跟整体设计风格是否搭配。但是设计师清楚,他可以帮助你完成装修中一整套的设计难题。谈话大概持续了15分钟,客户放心的签了合同。

设计师必须在自己的专业上下苦工,才能得到客户发自内心的尊重。适当具备一些营销能力,也是可以的,但千万不要把这当成主业。

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